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杭州品牌设计公司最近发布了其第三次年度B2B购买断开连接研究的结果。2019年B2B购买断开连接报告基于对上一年对参与重大购买商业技术购买活动的712个人的调查以及对以市场营销或销售能力为技术供应商工作的229个人的调查。在本文中，我将讨论TrustRadius调查发现的内容，这些内容涉及技术购买者如何研究潜在的购买以及在技术购买者与销售者之间仍然存在重大脱节的地方。

用于支持购买决策的信息

杭州品牌设计公司调查的主要目的是确定买家使用哪些信息技术来源来支持购买决策，以及他们认为哪些来源具有影响力和可信赖性。2019年的调查发现，购买者在研究潜在购买时平均使用5.2个信息源，略高于2018年和2017年的4.9个。

在过去的三年中，最广泛使用的信息源几乎没有变化。在2017年，2018年和2019年的调查中，买家确定的五个最广泛使用的信息来源是：TrustRadius还要求购买者对每种信息来源的可信度进行评分。（注：TrustRadius在2019年和2018年为买家提供了15个信息源，在2017年为买家提供了12个信息源。）事实证明，在过去三年中，买家对可信度的看法没有太大变化。

下表显示了买家在2019年调查中确定的五个最值得信赖和五个最不值得信赖的信息来源。该表还显示了买家如何在2018年和2017年的调查中对这些信息来源的可信赖度进行排名。

乍一看，这些调查结果似乎为B2B营销人员描绘了一个惨淡的景象，因为卖方提供的信息源被买家评为最不值得信赖的信息。但是，有理由认为情况并不像这些调查结果所表明的那样糟糕。2019年的调查报告包含一些买家的报价，这些报价为调查结果提供了背景信息。这里有一些例子：

“供应商抵押品对初步研究很有价值，但从那里开始，实际上是需要实际查看功能的工作，而不是漂亮的图片和引人入胜的案例研究。”“服务提供者以他们的陈词滥调而闻名，而其主张的实质却很少，因此杭州品牌设计公司在营销材料上加了一粒盐。”“任何供应商都可以提供抵押品和良好的网站，但是亲自尝试服务对于了解产品是否适合我们的团队至关重要。”

我争辩说，这些东西真的语录表明的是，大多数商业买家都不愿信任的供应商提供的信息完全，或者依靠单独作出购买决策时，这些信息。在许多情况下，买方将卖方提供的信息视为内在有偏见（尽管不一定是欺骗性的），并且在某些情况下，卖方提供的信息不能充分解决特定买方可能关注的某些特定问题。报价和调查结果还显示，大多数买家希望通过演示和免费试用直接体验产品。

买卖双方之间的重大脱节

杭州品牌设计公司研究显示，买卖双方之间最重要的脱节之一与产品限制的透明度有关。在2019年调查中有84％的供应商受访者表示，他们的目标是明确其产品的功能和局限性。但是，在2019年的调查中，只有36％的买家认为他们选择的供应商即将推出产品限制条款。

看来许多供应商根本不认识到这个问题对买家的重要性。在2019年的调查中，有71％的买方受访者表示在购买之前了解产品的限制非常重要，但只有42％的卖方受访者表示了这一观点。

杭州品牌设计公司营销内容和销售交流很少直接解决产品限制。B2B营销人员和销售代表不是故意的不诚实行为，而是受文化和培训的制约，以强调其解决方案的积极性（并最大程度地减少限制）。不幸的是，这种趋势使购买者对大多数卖方提供的信息持怀疑态度。